Planes cancelados: Cómo negociar cambios sin caer en la desesperación

Por Lic. Lara Kraiselburd

En este momento, en todo el mundo, hay innumerables negociaciones en curso, y algunos de los resultados literalmente influirán en la vida y la muerte. Los líderes y sus asesores están deliberando desesperadamente sobre cuestiones que determinarán el resultado final de esta pandemia.

Mientras tanto, a nosotros en nuestras vidas cotidianas, también nos tocan muchas negociaciones. Algunas internas, con nuestros seres queridos, sobre como adaptar la vida cotidiana a la vida en cuarentena, y externas, con personas desconocidas o por lo menos, no cercanas, como puede ser el propietario que nos alquila una vivienda, o el proveedor de algún servicio que teníamos contratado.

Estas últimas, pueden ser las más difíciles, y hasta en algunos casos, pueden resultar percibidas como amenazantes.

Esta imagen grafica la posibilidad de comportamientos frente a una negociación estresante:

Ceder: Implica tener en cuenta únicamente el otro, por ejemplo, no pedir un reembolso por alguna entrada comprada, o por el no uso de algún servicio ya pagado. Este comportamiento algunas veces puede disfrazarse de inacción, "si no hago nada no pasa nada", no me enfrento a la situación estresante, sin embargo, no hacer nada es hacer algo, y eso es ceder.

Luchar: pensar únicamente en los beneficios propios. Por ejemplo, pedir que el inquilino me pague el 100% del alquiler, no reembolsar al cliente por un servicio vendido y no utilizado, etc.

Solución del problema: implica buscar una manera que involucre la satisfacción de los intereses propios tanto como los de la otra parte. Y acá es donde hay que ponerse creativos, por que como sociedad estamos acostumbrados al pensamiento binario; blanco o negro, bueno o malo, ganar o perder. Y acá se trata de que ambas partes salgan ganando. Si hasta el momento previo a la pandemia estaba todo bien, estábamos de acuerdo en intercambiarnos un servicio "x", por una "x" suma de dinero, hay que buscar nuevas maneras de llegar a un acuerdo lo más similar posible al acuerdo original.

Tips para enfrentar negociaciones estresantes:

+Hacer compromisos a corto plazo: por ejemplo, "Hasta que se termine la cuarentena pospongamos el establecimiento de una nueva fecha para el cumple de 15", "por los próximos dos meses te puedo pagar solo la mitad del alquiler". Si las partes aceptan, una vez cumplido el plazo se pueden volver a sentar a negociar.

+Tener claro lo que quiero: Es importante tener claro lo que quiero, lo que estoy dispuesto a ofrecer, lo que es negociable para mí, lo que no. Es un ejercicio de introspección, preguntarse ¿qué quiero? ¿Qué me devuelvan el dinero?, ¿posponer la fecha? ¿un descuento, una compensación monetaria, una prorroga en el pago? etc. Puede ayudar tener a mano el contrato previamente firmado, releerlo. ¿Qué estoy tratando de ganar? Puede ser fácil perder de vista el panorama general.

+Identificar los propios sentimientos: ¿Cómo me siento con todo esto? Triste, angustiado, desesperado, preocupado,¿Qué me genera el enojo?  ¿Me está haciendo mal levantar la voz, insultar? ¿qué me genera la tristeza? Echarme a la pasividad y evitar hablar del problema, llamar a la otra persona, atenderle el teléfono, responderle los mensajes.

+Identificar los sentimientos de otro: Esto tiene un nivel de dificultad mayor, preguntarse, ¿qué le puede estar pasando? ¿Qué debe sentir? Miedo, angustia, enojo. Me esta gritando, no me atiende el teléfono o responde el Whatsapp hace días. Identificar lo que le pasa al otro no para JUSTIFICARLO, sino para modular nuestra reacción. Si lo veo enojado, le puedo ofrecer de mi parte algo distinto que si me evita. Es ideal no tomarse como personal las reacciones del otro. Raramente lo son.

+No atribuir mala voluntad en el otro: Tratar de pensar como el otro, ponerse en sus zapatos, no por un acto de "ingenuidad naif", sino por que de esta manera nos enojaremos menos. Hay casos donde esta mala voluntad es obvia. En esos casos, igualmente es mejor no centrarse en eso, sino en mantener nuestra propia calma, con cabeza fría se puede negociar mejor. Mantener el foco en lo que identificamos en el punto uno: "qué quiero", y dejar a un lado las reacciones de la otra parte.

Si bien en el derecho existe regulación al respecto de lo que es una situación de "fuerza mayor", dado que estamos en unas condiciones excepcionales, llegar a una resolución jurídica puede demorar mucho tiempo, y siempre será necesario aplica los criterios con flexibilidad. Por lo tanto, lo mejor es llegar a un acuerdo de buena voluntad entre las partes.

Lara Kraiselburd. Psicóloga clínica.

Enfoque basado en evidencia. Psicología positiva.

Instagram: lara.kraiselburd